Niezależnie od tego, czy tworzysz innowację, czy rozwiązanie, które jest od lat na rynku, musisz wiedzieć, kto będzie mógł docelowo je kupić. A gdy już zdefiniujesz swojego kupca, to w ostatnim kroku musisz ustalić jak do niego dotrzeć i jakich narzędziu w tym celu użyć.
Jaki więc jest idealny profil klienta w marketingu digitalowym?
W tym poście znajdziesz na to odpowiedź.
Zaczynajmy.
Czym jest Idealny Profil Klienta (IPK)?
Idealny Profil Klienta (IPK) to stworzony model osoby, dla której Twój produkt jest dedykowany. Czyli osoby, której cechy i potrzeby idealnie odpowiadają na oferowane przez Ciebie rozwiązanie.
Z czystej definicji jest coś więcej—IPK to również ktoś, dla kogo Twój produkt jest dopasowany przez pryzmat jego wartości.
W gruncie rzeczy, dlaczego stworzenie idealnego profilu klienta jest tak istotne?
Tworząc nowe rozwiązanie na rynku, musimy mieć wizję tego, kto finalnie może stać się naszym nabywcą.
W najgorszym scenariuszu produkt, który potencjalnie pretenduje do bycia pożądaną innowacją, w rezultacie może nie odnaleźć odzwierciedlenia wśród klientów. Bo co z tego, że mamy super produkt, którego nikt nie kupi, prawda? Dlatego tak istotną rolę — przed ostatecznym wydaniem produktu na rynek — jest stworzenie profilu osoby, która będzie go kupowała.
Tworzenie IPK na pierwszy rzut oka może wydać się banalne, jednak to nic bardziej mylnego.
Oto co powinieneś uwzględnić tworząc model swojego potencjalnego nabywcy.
Tworzenie IPK: Tradycyjne Podejście vs. Nowoczesne Podejście
Tradycyjne podejście uwzględnia takie pytania jak:
- Czy potrafisz zdefiniować swoją grupę docelową?
- Czy Twój potencjalny klient ma dzieci, jeśli tak, to ile?
- Jaki jest poziom dochodów Twojej grupy docelowej?
- Gdzie znajduje się geograficznie Twoja grupa docelowa?
- W jakim przedziale wiekowym jest Twoja grupa docelowa?
I jeszcze kilka innych. Powyższe pytania jednak nie kryją większego przełożenia na dopasowanie Twojego (czy jakiegokolwiek innego) produktu dla wybranego IPK.
Nowe podejście dzieli IPK na 5 kluczowych grup:
- Psychografia
- Nawyki zakupowe
- Preferencje Medialne
- Cele i przeszkody
- Ścieżka zakupowa konsumenta
I umiejętnie zadaje pytania dla każdej kategorii. Przykłady:
1/ Psychografia:
- Jaki styl życia preferują Twoi odbiorcy?
- Jakie mają hobby i zainteresowania?
- Jakie wartości i przekonania są dla nich najważniejsze?
2/ Nawyki Zakupowe:
- Jakie czynniki wpływają na ich decyzje zakupowe?
- Jakie mają najczęstsze wahania przed dokonaniem zakupu?
- Jaki jest ich preferowany sposób zakupu produktów lub usług (online, stacjonarnie)?
3/ Preferencje Medialne:
- Z jakich kanałów społecznościowych korzystają najczęściej?
- Jakie blogi, magazyny lub portale informacyjne śledzą?
- Z jakiego rodzaju mediów korzystają i jakie udostępniają, np. wideo, artykuły, podcasty?
4/ Cele i Przeszkody:
- Jakie przeszkody napotykają w osiąganiu swoich celów?
- Jakie są ich kluczowe aspiracje (zarówno w sferze osobistej, jak i zawodowej)?
- Jak twój produkt lub usługa może pomóc im pokonać te przeszkody, lub osiągnąć ich cele —> kluczowy element.
5/ Ścieżka Zakupowa Konsumenta:
- W jakich momentach mogą mieć kontakt z Twoją marką?
- Jak wygląda ich droga od rozpoznania potrzeby do dokonania zakupu?
- Jakie są ich oczekiwania i doświadczenia na każdym etapie ich ścieżki zakupowej?
8 Kluczowych Czynników, Które Musisz Rozważyć Budując Idealny Profil Klienta
1/ Budżet Organizacji
Przejdźmy od razu do sedna. Możesz mieć doskonały produkt, ale jeśli jest on zbyt drogi lub zbyt tani, nie znajdzie nabywcy. Tworząc produkt, musisz przeprowadzić odpowiednią analizę otoczenia (SWOT) i, mając na uwadze kluczowe wartości, dostosować budżet do swojej grupy docelowej. Znajomość kwoty, jaką potencjalny klient jest gotów wydać, daje ci jasną ścieżkę do sprzedaży.
2/ Wielkość Firmy
Odnosi się ona do wielkości firmy Twojego potencjalnego klienta. Czy jest to mała firma, freelancer, a może korporacja? Oczywiście, jeśli tworzysz rozwiązanie SaaS, to może to być każda z tych grup. Jednak określenie, do kogo przede wszystkim kierujesz swoją ofertę, pozwoli Tobie szybciej dotrzeć do potencjalnych nabywców.
3/ Branże & Sektory
Jakie są specyficzne branże, na które się koncentrujesz? Czy są branże, z którymi nie współpracujesz? Różne branże mają unikalne wyzwania i potrzeby. Dopasowanie IPK do konkretnych branż sprawia, że twoje działania marketingowe i sprzedażowe stają się bardziej trafne i skuteczne.
4/ Lokalizacja
Jaki jest obszar docelowy, na którym prowadzisz działalność? Czy są kraje, w których nie chcesz lub nie możesz prowadzić biznesu?
5/ Stanowisko Docelowego Klienta
Zidentyfikuj tytuły zawodowe lub role w firmie, które najprawdopodobniej zainteresują się twoim produktem lub usługą. Mogą to być osoby decyzyjne, wpływowe lub końcowi użytkownicy.
6/ Problemy i Wyzwania
Zidentyfikuj konkretne problemy i wyzwania, z którymi borykają się Twoi idealni klienci, a które twój produkt może rozwiązać.
7/ Zachowania Zakupowe
Musisz mieć na uwadze, jak Twoi potencjalni kupcy podejmują decyzje zakupowe. Rozważ ich cykl zakupowy, kanały, z których korzystają, oraz czynniki wpływające na ich decyzje.
8/ Aktywność w Mediach Społecznościowych
Jeśli opierasz swoją pracę na LinkedIn, wiesz, jak ważna jest ta kwestia. Rozpoczynając działania związane z social selling’iem (angażowanie się w interakcje poprzez polubienia i komentarze postów potencjalnych klientów), możesz ocenić, jak często Twój prospekt (potencjalny klient) jest aktywny na LinkedInie. Jeśli ostatni post opublikował 6 miesięcy temu—nie będziesz miał zbyt dużego pola do manewru. Jednak jeśli publikuje regularnie, przynajmniej raz w tygodniu, masz świetną okazję do wykorzystania LinkedIna jako głównego narzędzia do generowania leadów.
6 Narzędzi do Budowania Idealnego Profilu Klienta
- Google Analytics: Oferuje kompleksowe informacje na temat demografii, zainteresowań i zachowań online, odwiedzających Twoją stronę internetową, co pomaga zrozumieć, kto angażuje się w Twoją obecność w sieci.
- Senuto: To narzędzie SEO i do badań rynkowych, które pomoże Ci zrozumieć, jakiego rodzaju treści poszukuje Twoja grupa docelowa i jak wchodzi w interakcje z konkurencją.
- HubSpot: Oprogramowanie dla działów głównie marketingu i sprzedaży, które oferuje narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM), pomagające w tworzeniu szczegółowych profili klientów.
- LinkedIn Sales Navigator: Narzędzie zaprojektowane specjalnie dla profesjonalistów ds. sprzedaży, oferujące zaawansowane możliwości wyszukiwania, umożliwiające docieranie do odpowiednich branż, wielkości firm i decydentów w organizacjach.
- Crystal Knows: Narzędzie wykorzystujące sztuczną inteligencję do przewidywania zachowań twoich prospektów, dostarczające wskazówek, jak skutecznie z nimi komunikować się i sprzedawać.
- Persona.io: Cyfrowe narzędzie do tworzenia person użytkowników, pomagające marketerom i projektantom UX lepiej zrozumieć i targetować swoją publiczność.
Odpowiedni IPK Zwiększa Współczynnik Konwersji
Dobrze dopasowany ICP to pierwszy krok do tego, aby Twoja firma sprzedawała więcej.
Jak dobrze wiesz, jednorazowa sprzedaż to dopiero początek. Kiedyś usłyszałem, że najważniejsze dla nowej firmy jest sprzedanie dwa razy. I właśnie dlatego IPK ma tutaj kluczowe znaczenie.
Wysoki standard idealnego profilu klienta przekłada się na odpowiednio ukierunkowaną reklamę. Docierasz dokładnie do tych osób, które mogą kupić Twój produkt, ponieważ rozwiązuje on ich problemy. To idealny scenariusz, prawda?
Ale to nie wszystko. Kolejnym krokiem jest utrzymanie klienta.
Jeśli masz doświadczenie w sprzedaży, wiesz, że czasem klienci podejmują decyzję (szczególnie w branży usługowej) pod wpływem… namowy sprzedawcy.
Jeśli klient wybierał między Twoją firmą a konkurencją i udało Ci się go przekonać do wyboru Twojej firmy—świetna robota. Jeśli klient w ogóle nie chciał kupować, ale zrobił to pod twoim naciskiem—to znaczy, że IPK nie było najlepsze, choć mogą tu grać rolę także inne czynniki).
Niemniej, odpowiedni IPK prowadzi do bardziej precyzyjnego i mniej kosztownego pozyskania klienta. Ponadto dobrze wybrany profil Twojej grupy docelowej, oznacza również dłuższą retencję klientów—pracujesz z klientem, który naprawdę potrzebuje twojego rozwiązania. Teraz pozostaje tylko dostarczenie usług na wysokim poziomie oraz zapewnienie równie wysokiej jakości obsługi klienta.
Idealny Profil Klienta vs. Persona Kupującego
W skrócie; IPK uwzględnia wszystkie cechy Twojego idealnego klienta. Jest to ktoś to potencjalnie, może kupić Twoje rozwiązanie, ponieważ jego potrzeby mogą być rozwiązane przez to, co oferujesz. To wszystko dzięki temu, że zrobiłeś spory research i wiesz, że wybrana przez Ciebie grupa docelowa, ma adekwatne zapotrzebowanie na usługę/produkt, który dostarczasz.
Z drugiej strony, persona kupującego to konkretna charakterystyka osoby, która faktycznie dokona zakupu naszego produktu. Na podstawie określenia cech tej osoby, wartości, zarobków i potencjalnych potrzeb, będziesz w stanie skontaktować się wybranym już prospectem.
Zatem, IPK może być dobrze stworzony, w sytuacji, gdy określisz personę kupującego (buying person). Subtelna różnica, ale odgrywa istotną rolę.
Mając już przygotowany dokładny plan, zdecydowanie łatwiej będzie Ci dotrzeć do Twojej grupy odbiorców. A gdy będzie on szwankował—zawsze możesz powrócić do sedna, czyli do poprawy modelu odbiorcy.
W końcowym kroku, prowadząc już działania sprzedażowe, będziesz miał bezpośredni wgląd w grupę, dla której Twój produkt będzie idealnym rozwiązaniem. Do tego celu możesz wykorzystać narzędzie LinkedIn Sales Navigator. Jest to bardzo proste narzędzie, ale jednocześnie bardzo szczegółowe i odpowiednie do realizacji sprzedaży wychodzącej (outbound). Osobiście je używam od kilku lat i zdecydowanie polecam!
A Ty, w jaki sposób definiujesz swojego potencjalnego klienta?
Jeśli masz jakieś pytania lub sugestie—napisz, chętnie Ci pomogę!